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Guide d'achat: Le conseil

Ce guide d'achat pourra vous aider à mieux préparer votre appel d'offres. Vous y trouverez plus d'informations sur les produits et services que vous souhaitez acheter. Consultez le guide et renseignez-vous sur la terminologie, les générateurs de coûts et les astuces pour choisir un fournisseur.

Guide d'achat: Le conseil

Sommaire

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Introduction: le marché du conseil

Il existe une très grande diversité dans le secteur du conseil, aussi bien en terme de taille des entreprises qu'en terme de spécialisation. Ainsi trouve-t-on des consultants individuels aux côtés de cabinets de consultants plus larges à l'envergure internationale. Chaque consultant a une spécialité. Certains sont des experts dans des domaines fonctionnels (finance, production, marketing, ressources humaines,...), d'autres ont une spécialisation sectorielle (alimentation, chimie,...), ou encore dans des domaines très pointus (un système de gestion, une technologie spécifiques,...).

Comme chaque conseiller se profile en spécialiste dans un ou plusieurs secteurs, il sera crucial que vous identifiiez clairement votre besoin ou problème à résoudre avant de commencer à contacter des consultants.

Les types de services: comment définir son besoin?

En fonction des tâches soumises à expertise, il faudra choisir parmi différents types de consultants. Ainsi se peut-il que vous désiriez procéder à un changement structurel dans votre organisation, que vous souhaitiez améliorer les processus de production, ou les relations avec vos clients,? Autant de possibilités qui nécessitent des approches adaptées. Ce type d'approche spécialisée requiert dès lors une identification claire du problème par le client.

Les champs de compétences s'articulent autour des domaines suivants:

  • Marketing & ventes: le consultant en marketing pourra vous aider dans une large gamme d'activités: le développement d'une stratégie publicitaire, d'une approche marketing via Internet, d'une étude de marché, du positionnement d'une nouvelle marque, de l'analyse de la déclinaison de votre image à travers les différents médias, etc.
  • Stratégie & organisation: que ce soit pour concevoir un business plan ou pour diriger votre entreprise vers de nouveaux secteurs, c'est le consultant de stratégie et d'organisation qui pourra vous assister. Il conçoit le développement et l'encadrement de l'entreprise dans sa branche et il adapte sa structure pour une performance optimale.
  • Opérations: si vous souhaitez que des professionnels de la production, ou de la gestion des inventaires vous épaulent, vous devez vous adresser à des consultants opérationnels. Ils vous aideront à identifier les goulets d'étranglements en analysant les mouvements dans votre chaîne de valeur et votre chaîne de produits, ou encore à optimiser vos flux de production.
  • Finances: il se peut que votre organisation ait besoin d'un assainissement financier. Vous pouvez rencontrer des difficultés quant au choix du mode de financement de votre croissance. Et comment faut-il prévoir les cash flows futurs ? N'hésitez pas à faire appel à un conseiller financier. À tout moment (jeune start-up à la recherche des premiers capitaux, ou grande société voulant mettre en place des outils de gestion financière) son expertise est souhaitable.
  • Informatique: avec l'essor de l'informatique dans les organisations, il est parfois nécessaire de faire appel à un spécialiste pour concevoir un système durable, intégrant tous les aspects propres au fonctionnement de votre entreprise. Du choix de logiciels à la conception d'un réseau, le consultant en technologies de l'information vous guidera sur ce chemin.

Bien que chaque type de mission de consulting soit différente, on retrouve souvent des étapes communes dans l'approche de gestion du projet :

  • Phase de préparation et prise de contact
    On définit ici de manière préliminaire les problèmes à aborder, les opportunités et les objectifs à atteindre.

  • Phase d'analyse
    Cette phase consiste à définir les sources des problèmes et points durs, ainsi que les éléments qui peuvent être améliorés.

  • Phase de communication, recherche et analyse d'informations
    Le consultant et l'entreprise s'échangent de l'information et cherchent des solutions en commun (souvent en groupes de travail).

  • Phase d'implémentation
    Mise en place d'actions concrètes et gestion du changement.

  • Phase d'évaluation, suivi et reporting
    Les résultats obtenus sont suivis afin d'évaluer l'effectivité du projet et d'améliorer certains points, si nécessaire.

Comment choisir un fournisseur?

Avant même de vous adresser à un consultant, assurez-vous que votre demande soit bien définie, aussi bien dans le temps qu'en ce qui concerne les problèmes à résoudre ou à éviter. Puis la question de la taille de votre partenaire se pose: ferez-vous appel à un indépendant free-lance, à un petit bureau de conseil ou à un cabinet plus large? Sachez que quel que soit votre choix, vous travaillerez toujours en étroite collaboration avec une équipe relativement petite.

L'avantage principal d'un bureau de conseil est son expertise. Il y a de grandes chances qu'il ait déjà travaillé sur des projets très similaires au vôtre, ce qui est un atout considérable dans le domaine du consulting. Néanmoins, les bureaux ont souvent des charges plus élevées et donc des tarifs supérieurs aux consultants indépendants.

Choisissez toujours un consultant qualifié pour ce que vous lui demanderez. Rien n'est plus frustrant (pour vous et pour votre portefeuille) de devoir constater qu'un projet n'avance pas parce qu'on a choisi le mauvais expert. Demandez donc toujours des références: quels projets a-t-il concrétisés, quel niveau d'éducation a-t-il, quelles sont ses compétences particulières ?

Quels sont les générateurs de coûts?

Il est difficile de bien comprendre et chiffrer la valeur (et donc le prix) d'une mission de conseil.

En général, le coût de votre projet est directement lié à:

  • La complexité et la durée du projet
  • La renommée du consultant
  • Le nombre de consultants qui travailleront sur le projet.

Une attention particulière doit être portée à la façon de rémunérer vos conseillers. Il existe en effet trois façons standards de payer leurs services, et le coût final que vous devrez supporter peut très fort en dépendre.

  • Le forfait: un montant est convenu, ce qui vous permet de réduire le risque d'escalade de votre facture. Attention néanmoins aux frais supplémentaires (frais de déplacement, logement,...).

  • En fonction du résultat du projet: ici aussi, vous réduisez la probabilité de vous retrouver avec un surcoût considérable. Faites néanmoins attention au calcul de la valeur ajoutée que les consultants vous apportent. Il peut s'avérer judicieux de chiffrer cette valeur à l'avance, par exemple 7% de l'augmentation du chiffre d'affaires réalisée grâce au projet.

  • En fonction du temps et des frais supportés: le bureau vous chargera régulièrement (par exemple tous les mois) un montant calculé selon une formule préalablement décidée entre parties. Il s'agit donc d'un coût à l'heure, qui apporte le risque d'explosion du budget prévu.

Les astuces

De façon générale, mais surtout en cas de rémunération par tarif horaire, soyez sûr d'avoir bien défini le projet avant de contracter avec votre consultant. Il est indispensable de le délimiter dans le temps et dans ses objectifs, sinon vous risquez des surprises désagréables.

Il est souvent conseillé de travailler avec un forfait et de clairement définir les résultats à atteindre. À la fin du projet, vous ferez ensemble le point et analyserez si les résultats escomptés ont été réalisés.

Déterminez aussi clairement qui de vos collaborateurs internes suivra le projet. Un projet de conseil n'est jamais unilatéral, et il faut assurer un bon suivi des consultants de la part de l'entreprise. Si vous organisez cette collaboration avant le démarrage du projet, vous éviterez beaucoup de temps perdu et d'indisponibilités de collaborateurs non nécessaires. N'oubliez pas que vos employés impliqués dans le projet auront moins de temps disponible pour d'autres activités.

Lexique

  • Consultant: individu qui assiste une société pour qu'elle devienne plus performante. Un consultant externe n'est pas un membre de la société, mais un consultant interne l'est.

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